Защо стартиранията се провалят и как да избегнем клопките на преждевременното мащабиране

Анализът на стартиращия геном от 2012 г., който изследва 650 стартирания в Интернет, установи, че „преждевременното мащабиране е най-честата причина стартиращите компании да се представят лошо и да загубят битката рано, като изпреварват себе си“. По същия начин, допълнителен доклад за 3200 стартиращи фирми с висок растеж разкри, че „74% от стартиращите интернет сайтове с висок растеж се провалят поради преждевременно мащабиране“. Така преждевременното мащабиране е стартиращ убиец. Но какво точно е преждевременното мащабиране? И как можете да предотвратите това да доведе до смъртта на вашата компания? В тази статия ще дам подробни отговори на тези два въпроса, както и ще очертая различни ключови стратегии за успешно развитие на вашия бизнес.

Повтарящи се и мащабируеми бизнес модели

Предприемачът Стив Бланк определя стартирането като „организация, създадена за търсене на повтарящ се и мащабируем бизнес модел“.

Разширявайки това определение, наскоро посочих, че:

„Създаването на повтарящ се и мащабируем бизнес модел е моментът в стартиращия жизнен цикъл, в който ново начинание намира начини за последователно придобиване на нови клиенти за по-малко пари от приходите, които се очаква да донесат, като по този начин генерира (потенциал за) печалба. "

В стартиращия свят компания wannabe се превръща в „истински бизнес“, след като развие способността за бързо придобиване на клиенти и на цена, по-ниска от приходите, които генерират такива клиенти.

Формирането на повтарящ се и мащабируем бизнес модел е от съществено значение за жизнеността на стартапа именно защото отваря възможност за стартиране да постигне своята основна цел, т.е. да се развива и мащабира експоненциално.

Следователно постигането на такъв бизнес модел е крайна цел на стартиране.

Вашата компания достига тази определяща точка, когато осигурява следните 3 ключови разработки:

  1. Вашата цена за придобиване на клиент (CAC) - т.е. общата цена за убеждаване на потенциален клиент да закупи продукт или услуга - е по-ниска от показателя за стойността на живота на клиента (LTV) - т.е. приходите, които клиентът трябва да генерира по време на живота му;
  2. Работите в съответствие с икономии от мащаба - т.е. ситуация, в която колкото повече клиенти имате, толкова по-евтини стават разходите за вашия продукт - такова, че съотношението ви CAC / LTV намалява с растеж; и
  3. Вашият бизнес модел продължава да се репликира, т.е. продължавате успешно да придобивате клиенти, без да изчерпвате каналите си за придобиване на клиенти.

Сериалният предприемач, обърнат към VC Дейвид Скок, предполага, че стартиращите SaaS трябва да преследват и да въведат минимално съотношение от 3 до 1 LTV към CAC, т.е. приходите, които вашият среден клиент носи, трябва да бъдат поне 3 пъти по-високи от разходите, необходими за придобиването му / тя на първо място:

(източник на изображение)

Това съотношение 3: 1 изглежда е общият консенсус за повечето стартъпи.

6 етапа на стартираща разработка

Гореспоменатият проект Startup Genome установи, че стартъпите обикновено преминават през 6 етапа на развитие, базирани на крайъгълен камък.

По-конкретно, стартъпите обикновено преминават през етапи на Discovery, Validation, Efficiency, Scale, Sustention и Conservation.

Първите 3 етапа - т.е. Откриване, Утвърждаване и Ефективност - обхващат периода, през който едно стартиране потвърждава основните предположения за основните бизнес идеи и продукт.

Тук в Appster сме писали множество статии за разработването, тестването и разбирането на ролята и значението на вашите основни бизнес предположения, идеи и продукти - вижте тук: 1, 2, 3, 4, 5.

Нека разгледаме първите 3 етапа малко по-подробно:

  • Етап на откриване: фокус = гарантиране, че основната болка на клиента, която стартиращото предприятие възнамерява да разреши, е: а) достатъчно съществена, за да стимулира растежа на нова компания и б) осигуряване на приходи, до която бизнесът в крайна сметка може да превърне печалба и мащаб. С други думи, намирането на проблем / решение е най-важното.
  • Етап на валидиране: фокус = постигане на подходящ продукт / пазар. Подходящият продукт / пазар означава създаване на продукт по заявка, който задоволява нуждите на пазар, който е достатъчно голям, за да стартира вашия бизнес, да прерасне в пълноценен бизнес по пътя. Както вече обсъждах, като основател трябва да сте „абсолютно сигурен, че всъщност съществува пазар за решението, което възнамерявате да предложите - в противен случай стартирането ви никога няма да спечели пари, които трябва да [мащабират или] да [ всяко] добро на света ”.
  • Етап на ефективност: фокус = оптимизиране на бизнес модела, така че стартирането в крайна сметка да стане печелившо. Това в крайна сметка включва разработване на повтарящ се и мащабируем бизнес модел.

Като цяло, след като стартирането успешно прогресира през тези 3 етапа, тогава е време да започнете да харчите пари агресивно, за да разширите и мащабите на операциите:

Опитът ми като предприемач и сега като съосновател на успешното стартиране на цифрови приложения ме кара да вярвам, че успешните компании се отличават от огромното мнозинство от всички други Wannabe бизнеси, които в крайна сметка се провалят от ангажимента на бившия да остане хипер пестелив с разходите си през първите 3 етапа на жизнения цикъл на стартирането.

Тъй като блогът на Appster вече съдържа много полезно съдържание (1, 2, 3, 4, 5, 6, 7), в което подробно се описват начините за мащабиране на стартиране, т.е. 4-ти етап, споменат в отчета за стартиращ геном, ще оставя обсъждане на тази фаза за друг път.

Аз също ще отложа за адресирането на 5-ти и 6-и етап, т.е. поддържане и запазване, защото бих искал да разгледам по-подробно опасностите, свързани с преждевременното мащабиране, което обикновено се случва по-рано в жизнения цикъл на стартирането.

Какво е преждевременно скалиране?

Казано по-просто, преждевременното мащабиране се отнася до усилие да разширите бизнеса си със скорост по-бърза, отколкото можете да си позволите да поддържате.

Или както наскоро обясних:

„Преждевременното мащабиране е опит за масово разширяване и разрастване на новата ви компания, преди успешно да извадите сложните детайли на повтарящ се и мащабируем бизнес модел.

Ако не успеете да определите спецификата на вашия CAC и LTV, можете да улесните преждевременното мащабиране и по този начин да предизвика неуспех при стартиране “.

Опитът да мащабирате вашата компания без адекватни ресурси за това е на практика гарантирано да доведе до отрицателна ситуация с паричния поток, при която при стартирането ви ще изтече пари.

Стартъпите, които не успяват поради преждевременно мащабиране, споделят една или повече от следните характеристики:

  • Те изграждат и се опитват да мащабират продуктите, преди да бъдат адекватно тествани и утвърдени, дали техният проблем / решение отговаря на изискванията. Анализ на стартиращ геном на 3200 стартиращи фирми с висок растеж установи, че 80% от успешните стартиращи компании се фокусират върху откриването на проблемни пространства (т.е. разкриване на проблем / решение, подходящо на пазара) през първите 3 етапа от жизнения цикъл, а не концентриране върху тактиките за придобиване на клиенти.
  • Те изразходват средства за усилия за придобиване на клиенти, преди успешно да установят стабилно изравняване на продукта / пазара. Неуспешните стартъпи са склонни да се опитват и да компенсират отсъствието си на продукт / пазар, като харчат много пари за връзки с обществеността и маркетингови стратегии. Това е пример за това, което може да се нарече грешка на визията на предприемача, при която предприемачът изгражда „революционен“ продукт, който „е гарантиран да успее“ и се опитва да убеди клиентите си да го купят, а не умишлено да изгради нещо, което нейните обширни изследвания и тестове доказват клиенти всъщност искам.
  • Те наемат твърде много хора твърде рано (включително скъпи „консултанти“, които могат да добавят малко, ако има някаква конкретна стойност за бизнеса), събират прекалено много пари, което води до загуба на финансова дисциплина (т.е. отдаденост на ефективността) и / или се опитват да генерира висока печалба с цената на всеки друг аспект на отглеждане на компания.

Следващата инфографика на Appster очертава основните фокусни точки, бизнес действия и стратегии и приблизителни времеви граници за всяка от четирите широки фази, участващи в изграждането на стартиране:

Установяване на проблем / решение за годност

(източник на изображение)

Както веднъж каза „рисков капиталист и милиардер Винод Хосла“, „ако няма проблем, няма решение и няма причина за съществуването на компания… Никой няма да ви плати за решаването на непроблем“.

Успешното установяване на подходящ проблем / решение изисква откриване и задълбочено разбиране на болката на клиента, толкова значителна, че достатъчен брой хора не само признават съществуването му, но са готови да платят добри пари за неговото решение.

При мащаб на болка от 1 до 5, осигуряването на болка е 4 или 5, т.е. трябва да се обърне внимание сега.

Откриването на проблем / решение е неизменна част от изграждането на успешен стартъп.

Защо?

Тъй като всяка една предприемаческа дейност в крайна сметка се опира на способността да създаде нещо, което хората са готови да закупят, но такава покупка никога няма да се осъществи, освен ако вашето създаване не решава ефективно една или повече от настойчивите болки на клиента ви.

Как едно стартиране може да потвърди това, което смята, че е неговата бойна клиентска болка?

Писах по тази тема и преди. Ето най-важните точки, които трябва да имате предвид.

За да тествате своята хипотеза за болка, трябва да:

  • Намерете извадка от клиенти;
  • Проучете ги лично или онлайн;
  • Оценявайте резултатите; и
  • Направете повече тестове.

Придобиването на възможно най-валиден поглед изисква постигане на брутална честност от вашата фокус група.

Вместо да търсите с нетърпение конкретни идеи пред вашите участници и да се опитвате да им продадете вашата конкретна хипотеза за болка, трябва да задавате отворени въпроси, предназначени да позволят на респондентите да говорят свободно и открито.

Също така е важно да избягвате грундирането на аудиторията си, като гарантирате, че не казвате изрично на участниците, че работите върху бизнес идея.

По-скоро трябва да задавате въпроси като:

  1. Кой е най-трудният аспект на x [т.е., определен проблем]?
  2. Разкажи ми повече за х. Какво се случи последния път х?
  3. Защо това преживяване беше толкова проблематично или неприветливо?
  4. Какви решения, ако има такива, в момента използвате за разрешаване на този проблем? Какво смятате за незадоволително в тях? Как трябва да бъдат променени?

Не забравяйте да използвате всички достъпни за вас офлайн и онлайн ресурси, за да намерите потенциални клиенти и да съберете този вид интимна обратна връзка от фокус групата.

Опитайте съществуващите си имейл списъци, онлайн форуми / табла за съобщения, сайтове за социални мрежи и микро-мрежи, Reddit, Linkedin, Quora и Meetup.com.

Отидете до Starbucks и предлагайте на минувачите безплатно кафе в замяна на мнение.

Можете също така да обмислите използването на персонализиран, внимателен и интелигентно насочен изходящ маркетинг под формата на студен имейл.

Накрая можете да приложите теста „100 долара“:

„Избройте всички функции, които обмисляте да внедрите в окончателната версия на вашия продукт, и попитайте клиентите си:„ Ако имате само 100 долара, за да инвестирате в една или повече функции на този продукт, как бихте инвестирали парите си? В кои функции бихте инвестирали? “Естествено, клиентите ще изберат тези, за които се грижат най-много, като по този начин ще ви предоставят данни, с които да разграничите необходимите от излишните характеристики на вашия продукт.“

Определяне на подходящ продукт / пазар

(източник на изображение)

Марк Андреесен, партньор във VC фирма Andreessen Horowitz, настоява, че успехът на стартиращия бизнес в крайна сметка се опира на намирането на съответствие между здравословния пазар и продукта при търсенето:

„На страхотен пазар - пазар с много реални потенциални клиенти - пазарът изважда продукт от стартирането.

Когато стигнете веднага, можете да игнорирате почти всичко останало, освен пазара.

По този начин успешното стартиране е това, което е достигнало подходящ продукт / пазар.

Виждате изненадващ брой стартиращи компании, които почти всички аспекти на операциите са напълно затворени и въпреки това те всъщност се насочват направо от скала поради това, че никога не са намерили продукт / пазар. "

Ето защо основната претенция на Марк е, че основателите са обречени да се провалят, ако не извършат надлежното си старание, като гарантират, че с времето се развива и процъфтява истински продукт / пазар.

Хакерът за растеж Шон Елис твърди, че след като един стартъп разработи работещ прототип и го подложи на бета-тестване, бизнесът може да започне да измерва своята продуктова / пазарна годност, като моли своите бета потребители да отговорят на следните прости, но важни въпроси от проучването:

Как бихте се почувствали, ако вече не можете да използвате продукт x?

  • Много разочарован
  • Донякъде разочарован
  • Не съм разочарован (всъщност не е толкова полезен)
  • N / A - вече не използвам продукт x

Известното проучване на Елис, което е тествано на стотици стартъпи, се основава на убеждението му, че:

„Най-добрият начин да помислите за подходящия продуктов пазар е, че продуктът трябва да бъде„ must have “. Хората имат прекалено много възможности за избор днес, за да се задоволят с приятно. И така, какво прави нещо задължително? По същество тя трябва да бъде едновременно ценна и трудна за замяна. Различните въпроси от проучването имат за цел да функционират като водещи индикатори за това, че е „must have“. “

По същество, ако повече от 40% от вашите бета тестери показват, че биха били „много разочаровани“, ако не бяха в състояние да продължат да използват продукта ви, вероятно, вашият стартъп е постигнал солиден продукт / пазар.

Ако искате да научите повече за мисленето и полезността на теста, тестът на Елис след това помислете за гледане на следната беседа на сцената, изнесена от самия Елис.

На този етап, след като успешно преминахте първите 3 или 4 ключови етапа на изграждане на стартъп, е време да преминете към развиваща се икономия от мащаба, генериране на по-големи приходи и разширяване на вашите операции.

Тъй като вече предоставихме много подробно и изчерпателно съдържание за различни методи за мащабиране на стартъпи, препоръчвам ви да посетите блога на Appster, за да продължите да четете по тази тема.

Първоначално публикуван в Appsterhq.

Тази история е публикувана в най-голямото предприемаческо издание The Startup, последвано от 293 189+ хора.

Абонирайте се, за да получавате нашите топ истории тук.