Кога и как да повишите вашите цени

Как да вземете решението и да попитате клиентите си за това, което си заслужавате

от Сюзън Джонстън Тейлър

Когато за първи път излизат самостоятелно, много соло професионалисти като лични треньори, препарати за почистване на къщи и стилисти за коса таксуват под пазарните цени, защото не са сигурни колко да таксуват или се притесняват, че клиентите няма да плащат високи цени.

Ниските начални цени могат да помогнат за изграждането на клиентска база и запълване на вашия график, но това не е устойчива бизнес практика в дългосрочен план. Всъщност това дори може да сигнализира на някои клиенти, че не приемате работата си сериозно или че работата ви може да е с по-ниско качество от опцията с по-висока цена.

Тъй като вашата репутация и опитът ви растат, в крайна сметка ще трябва да повишите тарифите си. Ето поглед върху пет препъни камъка за повишаване на вашите тарифи, заедно с решения, които можете да използвате, за да ги преодолеете.

Предизвикателство за цените №1: Липса на увереност

Синдромът на Imposter - където се чувствате като измама и приписвате успех на късмета, а не на таланта или усилената работа - може да ви попречи да зареждате това, което струвате. Изненадващо този въпрос на доверие е най-често срещан сред постигнатите, които могат да зададат още по-високи очаквания за себе си. Ако се чувствате по този начин, вие сте в добра компания.

Решение: Създайте "humblebrag file", предлага Мелоди Уайлдън в тази статия за The Muse. Вашият файл може да включва бележки или отзиви от доволни клиенти, индустриални награди и други напомняния за вашата страхотност. Всеки път, когато се изкушите да приемете ниска ставка или се мъчите да цитирате желаната тарифа, обърнете се обратно към този файл, за да се уверите. Не забравяйте също, че клиентите ви наемат, защото носите умения и опит, които вероятно нямат, независимо дали това е организиране на гардероб, печене на сладкиши, лично обучение или нещо друго изцяло.

Предизвикателство за цените # 2: Липса на контекст

Ако не сте сигурни за това, което таксуват другите от вашата индустрия, е трудно да разберете какво трябва да таксувате и може да подценявате себе си. Не ценете във вакуум!

Решение: Присъединете се към индустриални асоциации и направете домашната си работа за това, което другите доставчици на услуги получават. Асоциацията на образователните фрийлансъри предоставя диапазони на цените на своя уебсайт, PetaPixel изброява цени за фотографи, а Time to Organize предлага информация за амбициозни организатори на дома. Потърсете, за да намерите стандарти за вашата индустрия, и ги оставете да информират как определяте цените си. Националните средни стойности могат да бъдат чудесно място за начало и не забравяйте да коригирате тарифите си според вашия регион, конкретна ниша и ниво на опит.

Предизвикателство за цените # 3: Ниска начална цена

Това е често срещана солистка главоблъсканица: Първоначално задавате ниски цени и сега вашите клиенти са свикнали да плащат фъстъци, но знаете, че трябва да таксувате повече. Може също да не сте взели предвид всички разходи за преминаване на соло (застраховки, данъци за самостоятелна заетост и така нататък) в първоначалните си тарифи. Плюс това вие сте по-търсени, така че продължаването на обслужване на клиентите на първоначалните ви цени може да ви разтегне твърде тънко.

Решение: Когато влезете в борда на нови клиенти, стартирайте ги на по-висока цена, така че те никога няма да знаят, че сте използвали такса много по-малко. За наследени клиенти, които искате да запазите, можете да повишавате цените постепенно, когато ударите годишнина от услугата или в друг момент от връзката.

Предварително уведомете вашите лоялни клиенти за увеличението на тарифата и изразете благодарността си за техния бизнес. Например, „Много ценя клиентите като вас, които сте с мен от самото начало! Сега, когато през последната година придобих повече умения в бизнеса и с нарастващите разходи, моите тарифи ще се увеличават до XX $ от 1 януари. Всички срещи преди това ще бъдат таксувани по текущата цена. Очаквам с нетърпение да продължа да ви обслужвам! ”

Предизвикателство за цените # 4: Страхът да не плашим клиентите

Някои доставчици на услуги се притесняват, че ако те наложат твърде много, новите клиенти няма да искат да работят с тях и съществуващите клиенти могат да скочат с кораб.

Решение: Не всеки клиент е подходящ за вашия бизнес. Ако няколко души преодолеят цените ви, но все пак имате достатъчно клиенти, за да останете бизнес, най-вероятно ще се ударите в сладко място за ценообразуване.

Що се отнася до загубата на настоящи клиенти, можете да продължите да ги обслужвате с по-ниска тарифа, ако решите. Но признайте, че идва време за много доставчици на услуги, когато нископлатените клиенти вече не отговарят на техния бизнес модел. Добре е да надраснете клиент и да продължите, дори и да ги харесвате като човек. Това ви освобождава за нови възможности и по-добре платени клиенти. Винаги можете да насочите клиенти с по-ниски плащания към човек, който е по-рано в техния бизнес жизнен цикъл.

Предизвикателство за цените №5: Дискомфорт около обсъждането на $

По принцип много американски семейства не говорят открито около парите. Ние сме научени, че е неучтиво колко пари правят някой или какво струва къщата им и че табуто от детството може да ни последва в зряла възраст. Но за да повишите тарифите си и да таксите това, което струвате, ще трябва да прокарате този дискомфорт и да започнете разговори около пари.

Решение: Някои доставчици на услуги обсъждат пари само по електронната поща, така че личните им взаимодействия да бъдат по-приятелски и без парични дискусии. Ако някой пита за тарифите ви лично или по телефона, можете да кажете, че ще се свържете с тях, след като разберете повече за техните нужди. Конфигурирането на тарифен лист и система за фактуриране също може да ви помогне да настроите официалните си цени, така че клиентите да знаят какво точно получават за парите си.

Ако това не е възможно във вашата работа, можете да практикувате преговори в по-малки и ниски ситуации, за да изградите увереността си за по-важни ситуации. Този курс на Lynda.com предполага практикуване на преговори при продажбите на двор. Можете да направите предложение на ниска топка или да поискате отстъпка, ако купувате няколко артикула, а най-лошото, което може да се случи, е, че те намаляват и вие си отидете. Ако те приемат, тогава ще имате повече увереност за преговори във вашия бизнес.

Повишаването на вашите тарифи може да бъде страшно, но това е важна част от разрастването на бизнеса ви и процъфтяването ви като солист.

Искате ли да копаете по-дълбоко?

Опитайте тези допълнителни ресурси за ценообразуване.

  • САЩ Администрация за малък бизнес - Как да цените продуктите и услугите на вашия малък бизнес
  • Списание Inc. - Как да ценим бизнес услугите
  • Списание за предприемачи - ценообразуване на услуга
  • Книгата за пари на свободна практика, на непълно работно време и на самостоятелно заетите лица

Работете независимо, а не самостоятелно.

Присъединете се към солистичния колектив днес