Как да увеличите стартовите си приходи

Първоначално публикуван на http://www.appsterhq.com

Както Стив Бланк настоява, стартъпите са „организации, създадени да търсят повтарящ се и мащабируем бизнес модел“, а предприятията, които се борят да растат и мащабират сравнително бързо, са предопределени да се провалят.

Парите, разбира се, са ресурс номер едно, от който в крайна сметка зависи този растеж: стартиране, което не успява да постигне положителен паричен поток, просто не може да се поддържа.

Какво можете да направите, ако се окажете в ситуация, в която вашето стартиране генерира някакви приходи, но никъде близо до размера на дохода, който трябва да мащабите?

В тази статия ще очертая няколко ключови стратегии, които можете да използвате, за да увеличите ефективно приходите от стартиране.

Разбиране на основните понятия

Преди да започнете да прилагате различни методи за увеличаване на приходите на вашия стартъп, първо трябва да имате добро разбиране на основните концепции, стратегии и процеси, свързани с печеленето на пари като стартиране.

По този начин, за всеки, който се нуждае от малко освежаване, ето кратко изброяване на някои от най-важните точки, които трябва да имате предвид, що се отнася до икономията на стартиращия живот:

  1. Динамиката на пазара в крайна сметка определя дали можете да генерирате достатъчно пари, за да мащабирате операциите на стартирането си. Трябва да определите размера на вашия пазар, търсенето на предложеното ви решение (като всъщност разговаряте с хора от реалния свят) и специфичните характеристики на вашите идеални клиенти (т.е. да вървите след вашите „ранни осиновители“, вместо да се опитвате да създадете продукт за всеки отделен човек от вашата индустрия). Вижте тук подробни статии по тези въпроси: 1, 2, 3, 4.
  2. Има редица изпитани и истински стратегии за осигуряване на приходи, които вашият стартъп трябва да използва, когато е подходящо, до пълния си потенциал. Тези форми на осигуряване на приходи включват реклама, партньорски маркетинг, електронна търговия и SaaS (софтуер като услуга). Вижте тук за задълбочена публикация по тази тема.
  3. Уверете се, че напълно се възползвате от вирусен маркетинг, включително „вирусни бримки“. Стартъпите за разлика от традиционния бизнес в много отношения. Една от ключовите разлики произтича от факта, че стартъпите подхождат към маркетинга по уникални начини, използвайки методи, които просто не са съществували преди няколко години. Използвайте силата на вирусен маркетинг, за да увеличите максимално популярността и дохода на вашия стартъп. Вижте тук за полезно обяснение.
  4. Стартовият капитал е труден, но съществено важен аспект на печеленето на пари като стартиране. Вижте тук за много полезно въведение към основите на стартовия капитал.
  5. Има редица основни финансови показатели, които всички стартиращи компании трябва да измерват отблизо. Вижте тук за подробно разглеждане на 4 конкретни показатели, намиращи се в основата на стартирането на монетизацията.

С това освежаване извън пътя, нека разгледаме 5 специфични техники за увеличаване на печалбите на вашия стартъп.

Забележка: Има два основни начина за увеличаване на сумата, която вашата компания печели, т.е. намаляване на разходите ви за придобиване на клиенти (CAC) и увеличаване на размера на приходите, генерирани от клиента.

Тъй като преди време писах за CAC (вижте тук: 1, 2, 3), днес ще се съсредоточим предимно върху тактиките за печелене на повече пари от съществуващите ви клиенти.

1. Използвайте Upselling

Един от най-често срещаните начини за увеличаване на парите, които клиентът харчи за транзакция, е ефективно прилагането на тактиката на "upselling".

Според businessdictionary.com, продажбата е:

„Стратегия за продажби, при която продавачът ще предостави на купувача възможности за закупуване на свързани продукти или услуги, често с единствената цел да направи по-голяма продажба.“

Типичните примери за надстройка включват:

  • Магазини за електроника, които предлагат да продават разширени гаранции, освен продажбите на самите електронни стоки;
  • Доставчик на имена на домейни, предлагащ на купувача възможност да закупи защита на имена на домейни и други допълнителни услуги (например, https сертификат); и
  • Ресторанти за бързо хранене питат клиентите „Искате ли пържени картофи с това?“, След като са направени поръчки за хамбургер.

Като стратегия, продажбата работи, когато средният размер на транзакцията е увеличен и / или количеството пари, изразходвани от всеки клиент, нараства средно.

Upselling често се използва от електронната търговия, но мобилните приложения и SaaS компании също го използват все повече и повече в наши дни.

Два конкретни примера са Amazon и Evernote.

Amazon представи надстройка на своята платформа през 2006 г .: сдвоявайки фразата „клиентите, които също купуват този артикул“, с връзки към други продукти, Amazon съобщава, че увеличава продажбите си с 35% като пряк резултат от кръстосаните продажби и усилията за продажба.

До 2016 г. Evernote, приложение за вземане, организиране и архивиране на бележки, комбинира своя модел на freemium с допълнителни приходи от електронна търговия под формата на физически продажби на продукти чрез Evernote Market.

Evernote Market беше онлайн магазин, който продаваше чанти, портфейли, химикалки, тетрадки и дори чорапи.

Съобщава се, че пазарът генерира 10 милиона долара през първите 10 месеца от дейността си, което доведе до увеличение на приходите от 45%.

Evernote прекрати операциите си за електронна търговия през 2016 г.

Снимка на сега прекратения пазар за електронна търговия на Evernote:

2. Увеличете вероятността от транзакции

Един пряк начин да спечелите повече пари е да убедите клиентите си да купуват вашите продукти или услуги по по-надеждни начини.

В зависимост от вашия бизнес модел, това може да се постигне с помощта на различни методи.

Например компаниите, базирани на абонаменти, могат да пускат на пазара и популяризират годишни абонаментни планове, вместо да разчитат на месечно таксуване.

Вместо да препродавате продукта си на клиенти на всеки 4 седмици и по този начин да рискувате възможността те да не успеят да платят сметките си и / или да анулират договора си 12 пъти годишно, вие стимулирате клиентите си да плащат за всичките 12 месеца предварително (напр. , като им предлагате отстъпка в сравнение с месечните цени).

Този подход гарантира, че клиентите ви остават да плащат на потребителите поне една година.

Slack е една популярна услуга, базирана на абонамент, която използва многостепенно ценообразуване с голям акцент върху годишното таксуване.

Обърнете внимание как Slack изрично промотира годишното си фактуриране чрез 1) дисконтиране на годишните си разходи в сравнение с месечното си фактуриране и 2) директно посочване „месечно таксуване годишно“:

Друг начин за втвърдяване на транзакциите е използването на автоматизирани плащания, които спомагат за минимизиране на клиентите и по този начин увеличават приходите ви.

Като цяло хората са устойчиви на промяна, конфронтация и трябва да положат големи усилия, за да постигнат нещо.

Много клиенти просто не могат да си направят труда да отменят абонамент дори за продукт или услуга, която всъщност не използват, но по същия начин те често няма да подновят ръчно абонамент дори за продукт или услуга, която ползват.

За да се възползвате от тази динамика, най-добре е да я улесните възможно най-лесно клиентите, които плащат, да продължат да плащат клиенти, а използването на автоматизирани плащания е един ефективен метод за постигане на това.

3. Повишете цените си

Въпреки че е доста очевидна стратегия, изненадващо е колко компании се колебаят да повишат цените си поради, вероятно, от страх, че това ще доведе до загуба на клиенти.

Един от начините за повишаване на цените на вашите стоки или услуги е да създадете и пускате на пазара по-нови, „премиум“ опции наред със съществуващите опции, позволявайки на вашите клиенти да избират между различните алтернативи.

Например, стартиращ Freemium SaaS, Mention, успя да увеличи средния си приход на сметка (ARPA) с 296%, просто като превключи от freemium към напълно премиум модел.

Споменаването спря да рекламира своя безплатен план и вместо това насочи всичките си усилия към привличане на клиенти към платената опция.

Според Mattieu Vaxelaire, изпълнителен директор на Mention:

„Рекламирайки безплатния си план толкова агресивно, рискувахме възприеманата стойност на нашия софтуер. На всичкото отгоре, това затрудни плановете на нашите предприятия да бъдат продадени.
С новата си ценова структура решихме да спазим безплатния план, но спряхме да го рекламираме толкова агресивно.
Какво е излитането? Не подценявайте последиците от безплатен план, който седи до вашия план за плащания, особено ако също се насочвате към компании с него. “

4. Насърчаване на инвестициите на клиенти

„Заключване на клиенти“ (иначе известно като „заключване на доставчик“) е явление, при което става много трудно, ако не и невъзможно, страна А да се откаже от ангажимента си да използва продуктите и / или услугите на страна Б, без да понесе значителна загуба на ресурси (пари, време и т.н.).

Това е противоречив, морално съмнителен и потенциално правно проблемен подход, който трябва да се използва внимателно, ако изобщо.

Това, което е важно за нашите цели тук, е духът или основната идея зад блокирането на клиентите: като стартиране, трябва да се стремите да създадете продукти и / или услуги, които (органично, етично и законово) разубеждават вашите клиенти да не изоставят вашата компания.

Въпросът е да не създавате несправедливи и непреодолими бариери, които не позволяват на клиентите ви да напуснат вашата компания, ако желаят, а по-скоро да инсталирате технологии, които карат клиентите ви естествено да не напускат вашата платформа.

Ние виждаме това непрекъснато в недигиталното пространство.

Например, помислете за линията на собствени производители на кафе, предлагани от Nespresso (Nestle).

Кафемашините на Nespresso изискват специални капсули за кафе, направени изключително за техните машини.

Ако клиентът иска да изпие чаша кафе, използвайки кафемашина Nespresso, тогава тя няма друг избор, освен да купи и използва собствена капсула за кафе.

Съобщава се, че компанията прави над 3 милиарда долара глобални приходи всяка година само на тези капсули.

Как това може да се приложи към цифрови продукти като приложения?

Ключът е да се насърчат инвестициите на потребителите и по този начин да се повиши степента на задържане на потребителите.

Написах цяла статия по тази тема. Що се отнася до увеличаване на приходите, ключовият момент е да се възползвате от това, което е известно като „капана на потъналите разходи“, за да гарантирате, че клиентите ви ще продължат да купуват (повече от) вашите продукти.

Капанът на потъналите разходи се отнася до явление, при което а) хората стават по-малко склонни да се откажат от даден ангажимент б) колкото повече средства (време, пари, енергия) отделят за него.

Както наскоро обясних:

„Успешните стартиращи компании създават вериги за растеж, в които колкото повече клиенти използват своите продукти, толкова по-малка е вероятността клиентите им да се откажат завинаги от своите продукти.
- Има много по-малка вероятност да изоставите Instagram и да се присъедините към конкурентно приложение за мобилна фотография, ако сте прекарали, да речем, две години в изграждането на своя профил в Instagram и използването на конкретни хештегове.
- Имате много по-голяма отговорност да изоставите Dropbox, за да се присъедините към конкурираща се онлайн услуга за съхранение на файлове, ако сте използвали Dropbox само за няколко дни в сравнение например през последните 10 месеца. Просто би било прекалено трудно да премествате, реорганизирате и споделяте на всичките си устройства файловете, които съхранявате в Dropbox от близо година.
- Колкото повече приятели натрупате във Facebook, толкова по-малка е вероятността да деактивирате профила си. “

Опитайте се да приложите тези стратегии към собствения си стартъп, за да изградите нещо, което клиентите ви естествено не желаят да напускат.

Вашите приходи със сигурност ще се увеличават с течение на времето, тъй като повече от вашите потребители стават дългогодишни клиенти и ще ви помогнат да представите вашите продукти или услуги на своите приятели, семейства и колеги.

Бонус: Придобийте нови клиенти

Тъй като тази статия се фокусира предимно върху това как да увеличите приходите, като насочите към съществуващите клиенти, нека само накратко да обсъдя една крайна стратегия за увеличаване на вашите приходи, т.е. увеличаване на общия брой клиенти, плащащи за вашите продукти или услуги чрез набиране на нови клиенти.

Вашата цел трябва да бъде да увеличите броя на клиентите възможно най-евтино, но ефективно.

Два ефективни метода за привличане на нови клиенти са 1) използване на вирусни маркетингови техники (вижте тук) и 2) създаване на реферални програми, които възнаграждават настоящите потребители за успешно привеждане на нови потребители във вашата компания.

Airbnb, DropBox, Evernote, Lyft, PayPal и Uber са всички примери за стартиращи програми, които успешно използват реферални програми за значително увеличаване на своите потребителски бази.

Независимо дали става въпрос за отстъпки, безплатни продукти, карти за подаръци, изкупуеми точки или дори безплатни пари, можете да увеличите броя на хората, които използват вашия продукт или услуга, като стимулирате текущите си потребители да привлекат своите приятели, членове на семейството и колеги към вашата компания и да преобразуват ги на нови плащащи потребители.

//

Благодаря за четенето!

Ако ви е харесала тази статия, не се колебайте да натиснете този бутонен бутон отдолу , за да помогнете на другите да го намерят!

Първоначално публикуван на http://www.appsterhq.com