Кохорти, кохорти, кохорти!

Защо кохортите са вашите най-важни активи при набирането на средства и как трябва да ги покажете на фондовете за рисков капитал! [Article en français ici]

© Мартин Адамс (@martinadams)

Там го казах! Бихте могли да имате най-добрата терена в света, но самият слайд на вашите кохорти може да свърши работата, за да убеди инвеститор ().

В тази статия ще:

Какво са кохорти и как да ги прочетете,

Разберете двата най-подходящи типа кохорти, които съществуват, и

Споделете най-добрите ръководства за създаване на собствени кохорти!

1. Защо слайдът с вашите кохорти е от решаващо значение?

Най-основният кохортен анализ е изучаването на поведението на групите във времето. Може да не сте осъзнали, но виждате кохорти всеки ден, в новини, научни трудове, презентации.

Нека разберем понятието кохорти с много прост пример и нека разгледаме равнището на безработица в САЩ между 1974 и 2013:

От тази диаграма изглежда, че процентът има някои възходи и понижения, но е някак стабилен. Сега нека разгледаме кохортите за същия период:

Кохорти от тази статия

Горната диаграма показва как се е развил коефициентът на заетост през живота на различните групи. Хората, навършили 25 години между 1974 и 1978 г., са кохорта 1. Хората, навършили 25 години между 1979 и 1983 г., са кохорта 2. С напредване на възрастта (т.е. преминаване от една колона в следваща, на същия ред), нивото на заетостта им се развива.

За да анализирате еволюцията на точна кохорта, ще прочетете реда. Повечето кохорти ще имат намаляваща степен на заетост с възрастта и бихте очаквали заетостта да спадне до почти нула при пенсионната възраст. Има смисъл.

За да анализирате как се развиват кохортите, ще прочетете колоната. Тук можете да видите, че най-скорошните кохорти постоянно имат по-нисък коефициент на заетост, отколкото техните възрастни имат същата възраст. (Ако искате да знаете защо, можете да прочетете статията за NYT).

Можете също така да оцените ефекта на определено събитие върху цялото население. Например тук можете да видите последиците от икономическата криза през 2008 г. (вижте клетките, маркирани в червено):

По-младите поколения бяха по-силно засегнати от по-старите. За поколенията, навършили 25 години между '94 и '08, коефициентът на заетост се увеличи, когато преминаха към следващата възрастова група, след кризата. За по-възрастната тълпа стана по-трудно да си намерят работа след кризата.

Сега да преминем към това как кохортите могат да помогнат на предприемачите по-добре да наблюдават ефективността на своите продукти!

2. Видове кохорти

От технологична гледна точка кохортите показват колко лепкави и ценни са вашите потребители. Освен това може да ви помогне да откриете проблеми и необичайно поведение.

Има два вида кохорти, които инвеститорите обичат да виждат. Първият показва лепкавостта на потребителите (Потребители). Вторият показва лепкавостта на продукта (Product).

Потребители

По-долу е анализ на кохортите с голи кости:

  • Първата колона са кохортите, организирани по периоди (обикновено по месец, триместър или семестър).
  • Втората колона са действителните бройки потребители, които са се регистрирали.
  • Третата колона е% на потребителите, активни през първия период. Това число винаги е 100%. Освен ако нямате регистрации, но хората дори не се свързват веднъж с вашата услуга (Съвет: вашият продукт все още не е подходящ за пазара, ако това е така)
  • Четвъртата колона е броят на потребителите, които все още са активни, разделен на броя на потребителите, които първоначално са се регистрирали. Това число може да бъде непроменено (100%) или може би някои хора са спрели да използват услугата, поради което изпитвате удар.
Смелете маслото си!
  • Продължавайте да правите същите изчисления за останалите колони.

Тази група показва дали вашите потребители харесват продукта достатъчно, за да се придържат. Това е първа проверка дали ще стигнете до подходящия за пазара продукт. Числата в анализа не могат математически да надхвърлят 100%.

Ако след 6 до 12 месеца останат по-малко от 50% от първоначалните ви потребители, имате две възможности: 1. Продуктът не е предназначен да се повтаря (не показвайте тогава кохорти) и / или 2. вашият продукт няма няма да разреша истинска болка точка ( - ще е трудно за набиране на средства).

Сега нека да се спрем на най-интересната от всички кохорти, тази, която може да изключи възпрепятстващите ви хора!

продукт

Отново по-долу е анализът на кохортите с голи кости на продукта:

Тя се различава от кохортите на потребителите по начина, по който се изчислява. Както можете да видите, някои проценти са над 100%. Чакаме какво?

Този анализ е различен. Целта е да изчислите колко харчат останалите ви потребители в сравнение с първия ви период. Той подчертава дали сте в състояние да продавате клиентите си на допълнителни продукти или добавки, които комерсиализирате.

  • Първата колона са кохортите, организирани по периоди (обикновено по месец, триместър или семестър).
  • Втората колона са приходите за първия период от потребители, които са се регистрирали. Основно това е броят на потребителите, които са се регистрирали пъти ARPU (среден доход на потребител).
  • Третата колона са приходите от кохортата за първия период, разделени на приходите от същите тези групи при регистрация. Тъй като първият период и регистрацията са едни и същи, този брой винаги е 100%.
  • Четвъртата колона са приходите от кохортата от втория период, разделени на приходите от същите тези групи при регистрация. Докато потребителите бъркат, това число структурно намалява. Освен ако оставащите потребители не решат да добавят повече акаунти или да плащат за добавки към продукти.

Ако вашите продуктови кохорти показват увеличаване на числата 100% + изпитвате Net Negative Churn. Фондовете за рисков капитал го обичат!

За да ви докажа какво искам да кажем, нека завършим тази част с един от най-добрите примери за обществено достояние, френско бижу на името на Front App. Това е слайдът на техните продуктови кохорти от тестето им от серия A:

Предната серия на Mathilde Collin A

Удивителното е, че почти всяка кохорта има отрицателен нетен удар. За илюстрация погледнете потребителите, които се присъединиха през май 2015 г. Само 11 месеца по-късно те правят почти два пъти повече с потребителите, които все още са регистрирани. Това очевидно е признак на лепкав продукт!

Land & Expand се отнася до стратегия за „приземяване на клиент с малка сделка и след това продажба в организацията, за да разширите отпечатъка си до повече места, допълнителни отдели или повече продукти и услуги

3. Ръководства за изграждане на своя собствена

Сега се чудите как можете да покажете слайда на колегите си. Има много материал там с бързо търсене в Google. Можете също да използвате ChartMogul (не съм свързан с тях - това НЕ е спонсориран пост!), За да свържете своя бек-енд и да направите анализ на кохортите в реално време. Предимството на ChartMogul е, че веднъж свързан, можете да играете на различни променливи и получавате резултатите си моментално.

Като алтернатива, тук са три от любимите ми статии / ресурси:

  • Това е любимата ми статия. Подробно и ще ви преведе през всяка стъпка:
  • Следващата статия се предлага с отличник, който можете да адаптирате към стартирането си:
  • Друг интересен ресурс за кохортите като цяло:

Сега е ваш ред! Късмет!

Тази история е публикувана в Предприемачески резолюции, където стартъпите и фондовете за рисков капитал могат да споделят най-добри практики и да обменят обратна връзка.

Следвайте нашата публикация, за да видите още истории, представени от екипа на ER. Автори на тази история са Августин Сайер и Тамим Ел Зейн. Tamim е партньор и съосновател на First Growth Ventures, ориентиран към Африка фонд за семена и серия А. Не се колебайте да изпратите вашата статия или да участвате в следващата.