Снимка на Уил ван Уингърдън на Unsplash

3 стъпки за създаване на продукти, които вашите клиенти ще харесат

The Ultimate Guide to 10X Вашите шансове за успех при стартиране.

Предприемач ли сте и искате ли да:

  • Да се ​​движите по-бързо от вашата конкуренция?
  • Открийте най-добрата пазарна възможност?
  • Минимизиране на хаоса на несигурността?
  • Познавате ли клиента си?
  • Намаляване на риска с 1000%?

Тогава тази статия е за вас.

Потребности на клиентите и иновации

Като предприемач бихте ли казали, че иновацията е живот или смърт?

А бихте ли казали, че иновациите зависят от решаването на истинска нужда от клиенти?

Ако сте нещо като мен, искате да крещите ДА, тъй като вие - като мен - сте прочели стартираща книга или 2 ...

И поздравления! Вече сте по-напред от повечето предприемачи! Повечето вярват, че изграждането на стартиране е свързано с изграждането на нещо иновативно.

Тези често не се справят толкова добре ...

В Sequoia имат перфектната метафора, за да обяснят важността на потребността на клиента.

Представете си някой с „косата си в огън“. Това е доста проблем.

Този човек не се интересува дали току-що е уволнена. Не й пука дали бившият й се жени за най-добрата си приятелка. Не се интересува дали те просто са загубили лотарийния си билет с големи пари.

Всичко, което има значение, е гасенето на огъня.

С косата си в огън, няма да се проклеем за решението. Използвате кофа с пясък, за да гасите огъня, хакнете дори кофа змии.

Ето защо трябва да намерите проблем толкова голям за клиентите си, че те дори ще използват вашето решение V0.1.

Причината това да е толкова важно е заради обратната връзка.

Имате нужда от клиенти, за да дадете отзивите си за вашия V0.1, който вероятно изглежда нещо като кофата змии. От съществено значение е да се разработи второ, трето и четвърто решение - така че да завършите с маркуча,

Това не е най-голямата възможност за продукта.

Това е проблем на клиента

Проблемът

Повечето предприемачи са съгласни, че успехът на бизнеса им зависи от удовлетворяването на незадоволена нужда. И все пак, само малцина са способни да го изразят.

Винаги искам последващи действия в моята сесия с предприемачи:

От какво се нуждае вашият клиент и как това се вписва в по-широката картина на това, което тя се опитва да свърши?

Този момент често е много неудобен. Ето ни, с екип от хора, които искат да променят света и току-що са инвестирали над година от живота си.

И ето ни, след три въпроса, с екип, който се чувства така, сякаш някой просто е ритал земята изпод краката им.

Почти всички се борят да изразят конкретно нуждите на своите клиенти.

За мен това прекъсване ме занимаваше ума ми.

Как мога да помогна на предприемачите да открият болките на клиентите, да определят правилните, които да преследват и непрекъснато да работят за разработването на продукти, за да се справят с тях по-добре от своите конкуренти?

Искате ли да:

  • Открийте дълбоки болки на клиентите, за които вашият конкурент не знае?
  • Разработете решения за справяне с проблема на клиента си?
  • Определете подходящата възможност?
  • И да изградите процъфтяващ бизнес?

След това четете нататък.

Открийте болките на клиентите

„Най-честата стартираща грешка е да решават проблеми, които никой няма.“ - Пол Греъм

Правилната болка на клиента е КРИТИЧНА:

  • На основателите му е необходимо да позиционират компанията стратегически.
  • Маркетингът се нуждае от него, за да създаде съобщения, които да са в съответствие с клиента.
  • Инженерингът се нуждае от това, за да излезе с функции, които реално решават съществуваща болка.

Както виждате, тя е в основата на иновациите и е основна за растежа. Обаче да се оправиш е трудно ...

Ето защо има един закон за изграждането на продукти, който трябва да е в основата на всяко ваше решение:

Смятаме, че познаваме своите клиенти, но не.

Тази промяна в мисленето е най-добрият хак, който познавам за стартиращите компании.

Можеш да избираш.

Или приемате, че грешите, и се опитвате активно да обезсилите идеите и предположенията си. Или мислите, че знаете от какво имат нужда и никога не проверявайте. Коефициенти няма да сбъркате в нещо.

Работейки с над 40 стартъпа, най-често се обърква:

  • Основателите се фокусират прекалено много върху решението и твърде малко върху проблема.
  • Нуждата на клиента не позволява на компанията да измерва стойността за клиента.
  • Потребността на клиента не следва от езика на клиента.
  • Потребността на клиента в момента не е релевантна.

Но как да го оправиш?

Това може да изглежда сложно. Но като всичко сложно, това е просто куп отделни блокове и стъпки, които трябва да предприемете.

По този начин решаването на сложния проблем е само въпрос на начало. Както Марк Твен каза:

Тайната на напредването е да започнете. Тайната на това да започнете е да разбиете сложните си затрупващи се задачи на по-малки управляеми задачи и след това да започнете от първата.

Така че, нека да разбием тази сложна задача на по-малки стъпки, така че можете да започнете от първата.

Стъпка 1. Хипотезирайте резултатите на клиентите

Кога за последен път казахте „Знаеш ли какво, днес може просто да изляза и да купя„ приложение / софтуер / услуга “?“

Никога не сте го правили, но ако сте го направили - не сте го направили за продукта.

Подобно на метафората на Sequoia по-горе, хората не купуват продукти. Те купуват решения за своите проблеми.

Те купуват резултати.

Сериозно, когато косата ви гори, какво правите?
Вероятно крещиш и се търкаляш по земята или тичаш до най-близкия водоизточник наоколо. Вероятно ще вкарате главата си в нещо, което би угасило огъня.
Резултатът, който искате, не е източникът на вода. Косата ви вече не е подпалена Това е единственото нещо в ума ви.

Не можете да създадете продукт, който вашите клиенти обичат, ако не разбирате какъв резултат искат да постигнат.

Дес Трайнор, основателят на Интерком, обяснява това превъзходно:

Ако създавате нов продукт, това е така, защото вярвате, че (...) постигате по-добър резултат. Доброто разбиране на резултатите, които клиентите искат (...) е от съществено значение за успеха в развитието на продукта.

Искате да помогнете на клиента да реализира „New Me“ - по-доброто аз - човек, който расте чрез вашия продукт.

Но как да измислиш това?

Просто е.

Запитайте се: какво би направило моя клиент успешен? Защо?

Винаги се опитвам да отговоря по следния начин:

Като __________________ (клиентски сегмент), искам да ________________ (резултат).

Имате проблеми с това?

Започнете с въпроса: „Как изглежда успехът за вас?“, А след това приложете техниката 5 Whys.

Например, когато се прилага за предприемачи в ранен етап:

По този начин, изявлението ще бъде така:

Като предприемач в ранен етап искам да реша огромен проблем, който никой не решава по правилния начин.

Можете да си представите, че ако им помогнете да решат този проблем, те ще бъдат супер щастливи.

Друг начин да го разберете е следният:

Илюстрация от Самюъл Хълик

Вашият настоящ клиент е Средно Марио. Начинът, по който настоящият клиент иска да бъде, е страхотно Марио да хвърли Fireball.

Ако не разбирате как изглежда страхотно Firerow Throwing Mario, ще бъде трудно (невъзможно) да проектирате правилния продукт.

Най-готината част от това е, че можете да поставите това изявление пред потенциалния си клиент и да попитате дали то резонира с тях.

След това продължаваме към стъпка 2.

Стъпка 2. Определете процеса и пречките

Какво общо имат най-добрите продукти?

Ще споделя една тайна: рядко е техническата експертиза на създателите.

Грешка, която повечето предприемачи правят, е да започнат с дълбок фокус върху характеристиките на тяхното решение.

Това, което има общи продукти, е, че те произхождат от задълбочено разбиране на проблема с клиента.

И какво общо имат всички проблеми с клиентите?

Общото им е, че всички те протичат в процес, който има начало, среда и край. Това е нечие пътешествие от началото до края.

Почти всички познават "Властелинът на пръстените", епична приказка на J.R.R. Толкин. Той съдържа въображаеми езици, тонове знаци, цял куп приключения и множество под-сюжети. Историята е невероятно добре написана, но и ужасно сложна.

За щастие, Толкин има гръб, защото в началото на книгата има карта на целия свят на LOTR. По този начин е по-лесно да разберете и дешифрирате къде се случва всичко. Тя позволява на читателя да следи цялата сложност.

Това важи същото и за новите продукти: трябва да деконструирате и опростите сложния процес в прост.

Има няколко предимства да работите по този начин:

  1. Визуализирането на процес го прави конкретен. С това можете да получите по-точна обратна връзка за вашето разбиране на текущата ситуация и мироглед на вашите клиенти.
  2. Когато грешите, ще знаете много скоро, защото клиентите ви могат да видят вашето мислене. Това ще ви спести много работа по изграждането на решение за проблем, който никой няма.

Това ме води към стъпка 2.1.

Стъпка 2.1: Визуализирайте текущия процес

Началото на всеки нов продукт трябва да бъде да се определят точните стъпки, които вашите потенциални клиенти предприемат в момента. След като знаете стъпките:

  • Можете да го използвате, за да намалите зрението си до конкретна цел.
  • Можете да съобразите решението си с конкретния проблем.
  • Можете да следите как всичко се вписва заедно.

Най-добрият начин да разберете сегашния начин на работа на хората е да попитате потенциални клиенти за техния предишен опит.

Например, можете да зададете тези въпроси:

  • Можете ли да ми кажете за последния път, когато сте се занимавали (дейност, например: опитахте да се свържете с инвеститор)?
  • Можете ли да ми покажете как в момента (дейност)?
  • Какви са стъпките, които предприемате, за да свършите работата?

Мислете за това по този начин: процесите винаги имат „преди“, „по време“ и „след“. Какво се случва къде?

Да вземем пример за почистване на дрехите ви

За този пример интервюирах 8 души с пералня и сушилня и обобщих всичко до следния процес:

Това е стъпка 2.1. След като знаете това, можете да увеличите мащаба.

Стъпка 2.2: Определете пречките

Стъпка 2.2 е идентифициране на основните точки на болка.

По подобен начин като в предишната стъпка, аз просто задавах на хората въпроси за всяка стъпка:

  • Коя е най-трудната / досадна част?
  • Сега, когато можем да разгледаме всички тези стъпки, как се чувствате към тях? - Виждайки, както сте изготвили процеса в предишната стъпка, имате нещо конкретно, което да покаже на интервюирания, върху което те могат да разсъждават.
  • Защо това е проблем за вас? - Не забравяйте да питате това многократно, за да намерите неочаквани самородки от злато.

С тези 8 интервюта установих, че основната болка е възникнала през втората половина на процеса:

Разглеждайки този процес, открих, че основно „сушенето на дрехите“ и „премахването на бръчките“ са стъпки, които смущават хората. Това е така, защото интервюираните дълбоко не харесват да отделят време за толкова скучно нещо като да си пранеш.

След като знаете процеса и болките, можете да преминете към стъпка 3.

Стъпка 3: Определете възможността и ранното осиновяване

И така, как давате приоритет на най-голямата възможност?

Какво отличава успешния продукт от неуспешния?

Има един аспект на проблемите, който ги разделя:

Значението на това.

Това ме отвежда на стъпка 3.1, втората последна стъпка.

Стъпка 3.1: Определете възможността

Провалих стартирането си, защото не адресирах проблем с „трябва да се оправя“ за достатъчно голям пазар. И не съм сам: 42% от стартиращите се провалиха, защото не решиха нуждите на пазара.

Един от най-известните съвети, които се дават на стартиращите компании, е „надраскайте своя сърбеж“.

Знаеш ли някои неща, които ме сърбят?

  • Че понякога ципът на раницата ми е залепен.
  • Че нямам интернет в тунел.
  • Че човекът, който седи до мен във влака, се обажда на говорител ...

Това представляват ли проблеми, които си струва да се решат? Бих ли платил сериозна стотинка, за да ги оправя?

Вероятно сте се досетили:

По дяволите не.

Защо? Защото те не са толкова важни за мен.

Знаеш ли какво е важно за мен?

  • Прекарвам ценно време с моята приятелка.
  • Отглеждане лично чрез работа и приятелство.
  • Подобряване на моите умения за катерене.

Когато гледате успешни стартъпи, те никога не отстраняват маловажен проблем.

  • Zipline е първата в света услуга за доставка на дронове в търговската мрежа. Но това не е най-якото. Най-готината част е, че те доставят животоспасяващи медицински консумативи в труднодостъпни области. Искам да кажа, че липсата на достъп до медицински консумативи е доста голям проблем, нали?
  • SoFi помага да демистифицират финансите и намалява цената на заемите за студенти и млади специалисти. Те правят ученето по-достъпно, като привличат повече хора към образованието и улесняват живота на младите специалисти.
  • Robinhood прави търговията с акции безплатна и интуитивна от вашия мобилен телефон. Преди търговията с акции беше супер сложна и по този начин изключи много хора. Достъпът до средства за финансов растеж е доста важен проблем.

И така, как да разберете най-важните проблеми за вашия клиент?

Отново: просто ги питате.

Въпроси, които съм задал, които са работили най-добре за мен:

  • Колко е важно за вас да имате поправен проблем?
  • Какво е въздействието на този проблем за вас?
  • Какво направихте, за да разрешите този проблем?

Със своя списък с болки можете да започнете да разберете коя от тях представлява най-голямата възможност.

С тази информация имате кристално ясна представа за най-голямата си възможност.

Стъпка 3.2. Определете ранното осиновяване

Има много специален тип клиенти за всеки нов продукт.

Те са извикани рано осиновители. Те са първите хора, които трябва да спечелите.

Защо са толкова важни?

Поради кривата на приемане на иновациите, тази по-долу.

Дифузия на кривата на иновациите

В дифузията на иновациите, една от най-известните книги за иновации на Еверет Роджърс, Роджърс твърди, че новите продукти се приемат последователно.

Това означава, че без ранните ви осиновители никога няма да достигнете ранното си мнозинство. Целият ви процес на растеж по този начин зависи от вашите ранни осиновители.

Като се има предвид това, всичко, което трябва да разберете, е за кого е най-големият проблем.

В идеалната ситуация те имат тези четири характеристики:

  1. Те имат проблем
  2. Те знаят, че имат проблем
  3. Имат бюджет за решаване на проблема
  4. Те вече са съставили някаква форма на решение

Трябва да отговорите на този един въпрос:

За кой клиентски сегмент е проблемът, който трябва да бъде определен? Защото кой е най-отгоре?

Но как да ги намерите?

Вече намекна за това в първата стъпка:

Клиентът не купува продукти, той купува резултати. Те купуват решения на проблеми.

С цялата информация от стъпки 1-3 ще имате ясна представа за това къде различните видове клиенти попадат на кривата.

След това използвайте това като отправна точка и повторете от там.

Ако искате да прочетете повече за тази стъпка, и аз съм писал за това тук.

заключение

Ако отнемете нещо от тази публикация, нека това бъде:

Гениалността на основателите не прави идеята за V1.0 правилно, а правилния проблем.

Изграждането на продукт, обичан от клиентите, изисква да съпричастни към клиента и техния проблем.

Ако искате да създадете продукт, който вашите клиенти обичат, трябва да разберете как изглежда техният процес в този момент и какви пречки те срещат в този процес.

Но това е трудно!

Времето, отделено за изследвания, е времето, което не се изразходва за изграждане. Това ще изисква от вас да пуснете собствения си мироглед и напълно да приемете този на клиентите си. Това ще доведе до желание да се откажат.

Но ако можете да инвестирате този път в разбирането на клиентите си по-добре от конкуренцията, имате още един основен крак. Той ще:

  • Насочете екипа си на правилния път към визия.
  • Дайте ви идеално ясна идея какъв проблем да решите.
  • Позволява ви да се позиционирате по-напред от вашата конкуренция.

И по този начин вие отделяте вас и вашия екип от останалите.

Призив за действие

Искате ли да:

  • Открийте най-добрата пазарна възможност?
  • Организирате хаоса на несигурността?
  • Съгласувайте се с клиента си?
  • Да се ​​движите по-бързо?
  • Намаляване на риска?

След това седнете заедно с вашия екип и отговорете на това:

Знаем ли 10 души, с които можем да водим разговор?

И се свържете веднага!

Харесва ли ви това прочетено? Плеснете, за да могат и другите да го прочетат, или да следят за още истории като тази.

Тази история е публикувана в най-голямото предприемаческо издание The Startup, последвано от 328 729 души.

Абонирайте се, за да получавате нашите топ истории тук.